（最終更新日：2023/06/25）

コストゼロ・リスクゼロで確実にリターンがある空室対策方法はたった二つだけ

昨今は働き方の多様化によって大手企業でも副業解禁が進み、収益を目的とした不動産投資によって「家主業」にチャレンジしている会社員が増えていると言われています。また2023年3月に「空家等対策の推進に関する特別措置法の一部を改正する法律案（通称「空き家法」）が閣議決定され空家の固定資産税が上がる可能性から空き家活用が見直しされ、低リスクで高リターンを狙える空き家投資ビジネスが人気番組の「ガイアの夜明け（テレビ東京）」で特集されるなど、新たな不動産投資手法に注目が集まっています。

そんなこれから不動産投資を始める方や、すでに収益不動産を所有しているオーナーや管理会社であれば当然、安定収益に向けた空室率改善のため、目新しいデザインのリノベーションやペット可のような募集条件の見直し、インターネット無料など様々な入居者サービスの提供を検討しているはずですが、ところでその物件の募集条件は「大手法人契約」に適合しているかチェックできているでしょうか。

総務省による住宅・土地統計調査の全国賃貸住宅の空室率平均は約18.8%（平成30年）となっており、一部の記事では今後新築物件の供給過多が進み空室率はさらに悪化するという情報も見かけます。しかし市場全体としては確かに参考になりますが、市場全体ばかりを見ていては経営はできません。実は企業の内部ではテレワークやWEB会議の普及によって企業の社宅制度が見直しされており、大手企業勤務社員の居住地は都市部だけに限定されず、地方で暮らし、充実した私生活を送っている羨ましい家族がメディアで取り上げられるなど、あらゆる賃貸物件に法人契約のチャンスがあり、独自性やアイデア次第で高収益を狙える新しいステージに来ています。

いま法人契約がアツい！

日経平均株価はバブル期以来33年ぶりの高値を更新するなど国内経済は活況なニュースで盛り上がっています。業績好調な大企業はもとより、企業活動において「人材育成」は重要な位置を占めており、人材育成にはさまざまな経験を積ませることが欠かせません。また同じ業務であっても場所やメンバーなど環境が変わることによってさまざまな経験により刺激をうけ、人間的な成長も大きく期待できます。企業は人材育成を目的として配置転換、つまり転勤を行っているわけですが、転勤は景気が活況になるほど活発になり、ある不動産会社の調査によると2023年の転勤件数は昨年の10％を超え、コロナ前を上回る勢いといいます。

また現在はかつてないほどの採用難時代であり、企業は従業員確保・維持のため様々な福利厚生制度を導入し、その最たるものが「借り上げ社宅制度」です。そして、税法や社会保険法が複雑にからむ法人契約はその手続きの煩雑さから、その事務を「社宅代行会社」へ委託することも一般的となっており、社宅代行業界はタイセイハウジーや日本社宅サービス、リロケーション・ジャパンのように20年を超える老舗企業から、東急社宅マネジメント（東急HDグループ）や東京建物不動産販売など大手不動産会社、またリベロ（ラクっとNAVI）のような通信サービス系、最近ではクラウド会計最大手のfreeeが2022年に社宅業務代行サービスを開始するなど年々市場が拡大しています。それもそのばず、社宅代行会社上位10社の総管理戸数はすでに70万室を超えており、非委託の社宅がその倍数あると仮定すれば100万室以上が賃貸住宅を法人契約していると推計できます（H30総務省統計調査によると社員50人以上の民間企業の社宅利用者数は110万世帯）。日本国内の民間賃貸住宅の総数は2,000万室あるといわれているため、実に5%以上は法人契約されていることが試算できます。市場の5%は小さな数字のように見えますが、マーケティングを学んだ方がみれば相当大きな「無視できない顧客層」です。

さて、いまだに法人契約は過去のトラブルや手続きが面倒との思い込みから個人に限定して入居者募集を行っている広告を見かけることがありますが、大手法人や社宅代行会社との取引は準備さえしておけば何ら面倒もなく金銭面の負担やデメリットは全くありません。そして、不動産経営において、法人顧客は重要な収益源となることを全国津々浦々で物件を所有している大東建託や大和リビングのような大手管理会社は当然、儲かっている一握りのオーナーたちは知っています。法人契約の5%は平均値であり、つまり実際の分布は0％～100％まで「激しく偏っている」のです。今回は当社が収益マンション・アパートオーナーや管理会社などプロ向けに指南している【素人相手の満室経営セミナーでは教えてくれない法人契約対策】について、わかりやすくご案内していきます。

大手法人契約のメリット

• 賃料滞納リスクが低い
• 良い条件で賃貸できる
• 万が一の契約解除が容易
• 繰り返し紹介が見込まれる
• 費用をかけずすぐできる

大手法人契約のデメリット

• 申込から入金まで時間がかかる
• 契約書原本の返送に時間がかかる
• 契約書の修正依頼が多い⇒以下でポイントを解説していきます

物件資料の見直しポイント

間違えやすいポイントですが、欲しい欲しいと企業や代行会社に直接家主営業しても法人契約は増えません。大手法人契約や社宅代行会社は個人契約と違って厳格な「契約基準」があり、基準をクリアできていない物件は絶対に契約することができないため、物件の事前調査や選定は契約基準を十分理解している地域密着の「選ばれた」不動産仲介会社に任せています。そして、いざ人事発令となると赴任先でのスケジュールに合わせて、指定の不動産仲介会社や引っ越し会社、取引先企業など入居者本人や家族だけでなく、様々な関係者が転勤を完了させるために一斉に協力しあいます。それら法人契約の常識を理解できていない家主が一度でも契約を飛ばして不動産会社や転勤者に迷惑をかけてしまったら、二度と法人に紹介してもらえなくなります。

それでは早速、自社物件の募集が大手法人契約で選定可能な『法人フレンドリー』な条件となっているかチェックしていきましょう。なお、記載したものはどれも超基本的な事項につきどれを欠いても法人契約はできません。法人顧客を扱うことができるレベルの営業担当者は基本的に一握りのスペシャリストですが、ときどき不慣れな営業担当が誤って紹介し、入居者が気に入り、万が一申込に至っても、契約はキャンセルとなります。

☑大手企業・社宅代行会社による法人契約時は貸主指定保険不要・保証会社不要・連帯保証人不要と記載

☑更新料・更新事務手数料はできるだけ削除

☑短期解約違約金設定もできるだけ削除

☑費用や借主に不利な条件は全て資料に記載（後だしは絶対NG)

☑社宅代行法人契約時入金ベースの鍵渡しOKと記載！

☑大手法人契約条件相談可と記載！

 

契約書（法人用）の見直しチェックポイント

募集条件に合わせて、入居申し込みが入ったあとには借主法人や社宅代行会社による契約書ドラフト（ひな形）の事前チェックが入ります。法人契約に適合し、NG条件が含まれていないか前もってチェックしてみましょう。もちろん、法人契約の超基本的な事項です。

☑「（法人契約時は）連帯保証人は不要とする」旨の記載がある

☑「賃料を改定する場合は甲乙協議の上実施するものとする」旨の記載がある

☑「法人契約時は貸主の書面による承諾を得た場合を除き、入居者は一代限りとする」旨の記載がある

☑短期解約違約金はできるだけ削除、できない場合は『１年以内賃料＋共益費の１か月まで』となっている

☑２年更新、更新料＋更新事務手数料は計１か月以内までとなっている

☑「借主からの解約は１か月、貸主からの解約は６か月前の通知を要する」旨の記載がある

☑「退去時の原状回復費用は国交省ガイドラインに準ずることとする」旨の記載がある

☑ハウスクリーニング・鍵交換など借主負担となる項目は負担区分が明記されている

☑「火災保険は借主の負担と責任において加入する」旨の記載がある

☑「入居者は契約者の従業員のほか、申込書記載の転貸先企業またはグループ企業の従業員に限る」旨の記載がある

☑「水道光熱費・町会費は借主または入居者の負担とする」旨の記載がある

 

その他

• 過去の不手際で、不動産仲介会社から「法人契約NG」物件と扱われて紹介してくれていないかもしれません。地域密着型の仲介業者に、法人契約の条件改定を行ったと忘れず連絡しておきましょう。
• 法人契約は片手落ちがほとんどのため広告料は最低でも１か月（法人契約時・敷金礼金上乗せ条件変更可）。営業への個人BKは厳禁。
• 大口法人顧客は一部の不動産仲介業者がほぼ独占的に扱っています。法人に強い仲介会社にアプローチしましょう。
• 複数口契約は嬉しい申込ですが、一斉解約リスクがあります。「同月解約制限」の特約が可能か相談してみましょう。
• 法人契約の適用条件としては、上場会社または大手社宅代行会社に限るとしておき、正規従業員数100人を超えるような事業者の申込は個別で審査します。

 

不動産の既存収益モデルは崩壊している

不動産の賃貸仲介会社の売り上げは3・4月をピークに右肩下がりし、春の繁忙期以外に売り上げ目標（月次営業収益の黒字化）を達成できる会社は少ないと言われます。SUUMOやHOMESなど限りなく存在するポータルサイトへの掲載料のほか、FC加盟料などの広告宣伝費は相当なもので、そこへ近年の人件費高騰が重くのしかかっています。肝心の広告宣伝費も回収できているかといえば、きっとそうではないでしょう。業績を伸ばしている不動産会社で徹底しているのは、社内業務のDX・分業による合理化と、「仕入れ」を徹底しています。客を呼ぶためには広告宣伝しなければなりませんが、同一業種密集度の高い都会では客を取り合いするだけで、巨額の広告費を投じることのできる知名度のある業者だけに集中します。一方で、仕入れは広告宣伝に大きな影響を受けないストック収益であり、どの仲介会社でも管理物件を欲しがっています。そして、欲しい欲しいと家主をつつくだけでは管理物件の獲得はできないことはよくご存じのとおりです。そこで、やはり大手法人顧客との取引をアピールすることが、空室に悩むオーナーに具体的に訴求することができる営業手法とえます。仲介会社でも、管理物件獲得のために法人契約の仕組みを学ぶことが必要といえます。

 

例えばこんなことで悩んでいませんか？

長年企業の転勤業務をサポートしてきた当社のコンサルタントには不動産オーナーだけでなく、物件を預かる不動産管理会社からもご相談が寄せられます。それぞれ悩みは違いますが、どれも理解できることばかりではないでしょうか。実際の相談内容の一部をご紹介します。

例えばこんなオーナー（木造アパート3棟経営・京都府）

都市部からかなり離れた場所に物件があり、近隣に会社も無いエリアのため不動産業者から法人契約は難しいと言われて無理だと思い込んでいた。新築時はサブリースしていたが、更新時にサブリース料を大きく引き下げるといわれたため自社管理しているが、正直空室が多く赤字が続いている。「建物がある限りどの場所にも法人のニーズはある」ことにびっくりした。

例えばこんなオーナー（鉄筋マンション等5棟経営・大阪府）

空室セミナーで紹介されたリフォーム会社の提案で外壁塗装や内装を大規模リフォームしたが、結局は賃料も上げられず投資コストを回収できていない。たしかに新装時はすぐに入居が決まったが、最近また空室期間が延びてきており、将来が不安。リフォームが必要なことはわかっているものの、正直なところリフォームばかりでキリがないと感じている。

例えばこんなオーナー（木造アパート5棟経営・北海道）

満室時は10％を超える利回りと言われて購入した札幌市内の賃貸アパートだったが、満室になったことがほとんどない。物件を紹介された不動産会社からはリフォームやAD増額などお金がかかることばかり提案してくる。確かに必要な投資とは思うが、利益率を高めるためもう少しいいアイデアはないかと悩んでいた。短期解約違約金の増額や3月の月末退去禁止条項など空室対策コンサルにアドバイスされて設定していた契約条件が、全くの逆効果とはわからなかった。

例えばこんなオーナー（鉄筋マンション10棟経営・兵庫県）

所有物件が古くなり空室が増えてきた。親の代から長年管理を委託している不動産会社に相談したが法人客は扱っていないとの回答。関係もあるので管理変更はしたくない。アドバイス通り書式を変更しただけで法人取引も開始できたため、関係解消せずに済んでよかった。

例えばこんなオーナー（鉄筋マンション2棟経営・広島県）

まったく知識が無いまま親から収益マンションを相続したが、滞納者も多く、清掃も行き届いていない。当然収益も悪いため管理会社を変更したいが、自分の物件の問題はまずは自分で勉強してから契約したほうがよいと兄弟たちからアドバイスされている。空室対策として法人契約対策を具体的に指南してくれる会社は初めてみたので、興味をもった。

例えばこんな不動産管理会社（管理戸数500室・大阪府）

賃貸管理業は競合も多く、管理戸数が伸び悩んでいる。最近は理由がわからないまま自社管理物件を大手に変更されたことがあり、大手や戸数を伸ばしている管理会社はどうやっているのか不思議に思っていた。営業方法にノウハウがあるのだろうとは思っていたが、「大手法人顧客を多数扱っている」という営業手法は確かに家主なら魅力的だと理解できた。

例えばこんな不動産管理会社（管理戸数1,000室・東京都）

営業部門が頑張ってくれているため管理物件戸数も順調に増えているが、正直なところ人気のない物件は空室を埋めるのが難しく、賃料引き下げやリフォームの提案にも限界を感じている。信頼して物件を預けていただいている家主様に対してPM部門として独自の効果的な提案ができないか考えていたところ、法人開拓のコンサル業者を発見して利用した。オーナーからも大評判で、まさに「目からうろこ」を体験し競合他社との差別化に成功している。今後は法人比率2割を目標に管理物件の全てに法人適合化を進めていく。

個人・法人にかかわらず、オーナーや管理会社様100名以上の空室のお悩みを解決しています。今のお取引先との関係を維持しながら、コストをかけず、空室を埋める提案は他にあるでしょうか。

 

おわりに

賃貸経営においては入居者の属性や評判は当然として、不動産会社からの評価も収益を影響する重要な要素となり、契約時にトラブルを起こし評価サイトに書き込みされるなどすれば物件の価値も大きく下がります。契約条件だけでなく、未登記、定期借家、個人家主自主管理、法人契約ブラックリストなど、市場全体の2割近くが「法人契約不可物件」といわれています。そして、まさか自社物件が法人契約不可物件と扱われ相手にされていない現実は誰も教えてくれません。

大手法人にも選ばれるような「フェアな契約」の物件をアピールできれば、個人の入居者も安心して契約することができ好循環を生むことは理解できると思います。どう見ても自社より劣る近隣の物件がいつも入居者満員御礼状態なのも、うまく「オイシイ」法人契約を取り込んでいるからに違いありません。法人契約対策は費用もかからないうえに入居率改善効果は確実であり、長期間のフリーレントやゼロゼロ物件、流行りに合わせたリフォームや管理会社の変更のように、費用対効果が不確実で「家主ばかりが負担する空室対策」や、保証人のいない外国人、生活保護、一人暮らし高齢者、ペット可など「管理リスクを無視した目先の空室対策」、空室補償に釣られて実際には築浅の一番良い時期に業者だけが儲かり、売却すらできないサブリースのように「不動産経営を放棄して結局確実に損をする素人の空室対策」をする必要性は低下します。さらに大手法人契約の特性を知っておけば、実は「請求可能な費用」もたくさんあり個人契約以上の条件で貸すことができるため、満室想定時の収益率が高くなる普通ならあり得ない可能性もゼロではありません。もうお気づきになってきたと思いますが、

リスクゼロでリターンだけがある空室対策方法は、自ら物件を清掃することと法人契約対策以外にありません。

不動産会社やリフォーム会社が主催するオーナー向けセミナーで紹介される方法を実践すれば、確かに空室率は改善し収入は増えるかもしれませんが、肝心の『利益』はどうでしょうか。セミナー主催の目的は、オーナーの個人情報を取得して業者の商品を売り込むためです。決して、家主のためではありません。いままで法人契約が少なかった物件のオーナーや管理会社は、今後ますます注目が集まる『借り上げ社宅契約』を伸ばす取り組みを進めていかれることを強くお勧めしております。しつこいようですが、高額な費用をかけたリノベーションや家賃を下げて募集するより、「法人フレンドリー物件」への転換をすぐに始めましょう。

■当社への委託費用（空室対策コンサルティングサービス）

当社のコンサルティングにより法人フレンドリー物件へ転換した管理会社・家主のうち1年以内で新たな法人契約に至った率は95％（うち半数以上が大手法人または社宅代行会社契約）。収益率は年平均2～7％の増加（100万円～350万円）となっております。

①募集広告条件の見直し	一式（税込み） 5.5万円～ ※複数の場合は1物件追加ごとに2.2万円を加算
②契約書類の修正（ひな形の提供）
③法人対応実務の指南
④法人指定仲介会社リストの提供
⑤1か月のアフターサービス

※不動産管理会社のほか、税理士、司法書士、行政書士、土地家屋調査士等の関連士業事務所からオーナーをご紹介いただいた際は些少ですがご紹介料をお支払いします。

いますぐお問い合わせする（☎：06-6306-6536）

本件に関するご質問、個別具体的なコンサルティングをご希望の方は以下からお問い合わせください（初回相談は無料です）。

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